"现在做美导可太不容易了，顾客们越来越精明，想达成交易真是太难了！"经常听美导们抱怨现在的销售越来越难，想迅速建立关系，推销产品，进一步达成交易已不再是轻而易举的事了。看看这些顶级销售团队们总结出的销售精英五大特质，其中的每一项都涉及到销售精英们应具备的心态和行动方式。美容院在培训中有意识地让美导获得这种心态和行动力，将大大提升美容院的销售力和竞争力。

关键词1：了解顾客

诺基亚销售及市场营销高级副总裁肖特尔（Greg Shortell）曾说过，"现在的销售人员必须具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力，需要能够向顾客叙说哪些是驱动其业务发展的关键因素，以及他们将如何帮助顾客满足这些需求。"

的工作不仅是销售，还必须为销售做充足的前期铺垫。她们不仅要知道哪些因素影响顾客的购买选择，了解最近的美容时尚趋势，还要有一定的分析总结能力。修炼内容：

利用各种业务报表、新闻报道、其他美容院动态和各种美容信息发现影响顾客购买的因素；

提高直接沟通能力，了解每位顾客的个性、美容需求和购买特点；

顾客评估产品的标准是什么？掌握顾客的购买周期，了解左右顾客购买决策的因素有哪些(价格，效果，他人的推荐) ？

　　关键词2：满怀热情

美国西雅图一家鱼货店虽然不足40平米，却吸引着很多世界500强的CEO前往参观，这间小店的成功秘诀就是所有工作人员对工作的热情。心理学家认为，在人类行为中，最易后天训练的职能是专业知识与技术，最难训练的是热情。

一流的美容导师会本能地意识到，销售的目的就是实现业务增长，因此她们会自然地对顾客的体验和评价充满兴趣，真诚地希望能为顾客带来帮助。修炼内容：

清楚地介绍每项服务能为顾客带来哪些美容护肤效果；

站在顾客的角度描述每项服务的价值；

展示公司美容美体实力；

表现出对顾客肤质或身材状况的浓厚兴趣；

正确评价顾客在美容院消费后的效果和需要改进的方面；

了解顾客评估购买行为是否值得的标准；

打造增值业务（增殖的产品或服务）。

关键词3：建立关系网

销售精英们都知道，在顾客中找到支持者，是促进业务开发的重要途径之一。Avery Dimension的Rick Cheatham在谈到建立关系网的方法时谈到："在现代社会，坦诚和礼貌非常重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时，效果是截然不同的。你越是坦诚，客户也就越能敞开心扉。如果你把自己藏得很深，客户也不会与你靠得太近。"

优秀的美容导师必须具有很强的商业头脑，她们会在顾客中寻找支持者来精心策划建立自己的营销网络，改变意志不坚定者的立场，中立并同化敌对思想。修炼内容：

充分利用不同观点和层次的顾客；

成为顾客的朋友，为他们出谋划策；

为关键人物提供信息，满足他们的需求，促使其成为内部支持者；

与周围的人保持沟通，从闲谈中获取有用信息；

遵守承诺。

　　关键词4：发展个人才干

为了全方位发展，销售精英们会对公司的各项业务进行全面了解，不断拓展个人的产品知识。在不断加深个人专业知识的同时，他们还会在公司内部寻找各方面专家来提高自身业务水平，并与其他同事建立有益的工作关系。

并不仅仅是销售人员，也是沟通美容院和顾客的桥梁，她们应该同时具备较深厚的美容、销售、顾客心理等专业知识。修炼内容：

　　制定并实施个人学习计划，抓住培训机会，向专家学习；

　　探索新产品和新技术将如何促进公司实力的增强；

　　掌握如何在推荐产品及服务时与顾客增进交流；

　　了解自身公司及竞争对手公司的销售及产品策略；

　　从专家那里直接获得知识，并通过其协助抓住销售机遇，增强业务反应能力；

　　从其他销售人员处了解其顾客对不同产品和服务的反应，吸取经验教训。

关键词5：擅长战略销售

销售精英会在采取特定行动前，全面考虑其他备选方案，围绕顾客的购买周期来打造自己的销售战略。

优秀的会通过不断学习，快速发现机遇，转变思想，定期更新自己的销售战略。她们通过积极探索，以满足顾客需求并为之增值为目标，她们的销售战略比无计划地推销更有效。修炼内容：

　　针对VIP顾客制定客户战略计划；

　　与经理和管理人员分享自己的计划并获取反馈；

　　根据需要调整计划以确保成功；

　　时刻考虑如何发展长期客户关系。