一忌 当断不断——当客户提出无理要求的时候要当机立断，立刻回绝。

前面讲到急于求成是销售拜访中的一忌，相反，遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌。 到了马上就要签单的关键时刻，一定要把握住时机，不要认为客户表达了购买意愿就一定买你的产品，这个时候往往是最危险的时候，因为你的竞争对手为了从你手中夺过订单往往会在这个时候给出最大的优惠，在你犹豫的过程中，订单就成了竞争对手的囊中之物。

二忌不懂装懂

每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，你还会失掉客户对你的信任。 客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你，除非是简单的常识。相反他们往往会对你的诚实产生好感。

三忌 不期而至——在下店之前要先与客户进行沟通 销售拜访不能像上门推销日用品那样——先想方设法过门卫关，然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞。工业品的拜访一般要预约，不然你的拜访结果不会很理想。通过电话预约会给客户充分的准备时间，以便客户根据自己的计划安排时间和你会谈，以免打乱客户的工作计划。

四忌 目标不清——美导出差的目标和计划

优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的 拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果。

五忌 准备不足

如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。 因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。

六忌 指指点点

到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员贸然指指点点，妄加评论。 你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯"雷区"。

七忌 贬低对手

将自己的产品和竞品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。 一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。

八忌 一叶障目——了解代理商公司的工作流程

拜访最忌一叶障目，只盯住某个部门不放，分不清谁是决策者、谁是影响者、谁是实际使用者，不知道针对不同的人采用不同的工作方法、针对企业采购流程分别做不同人的工作。 在拜访时要在交谈中了解客户的采购流程，一般客户都会告诉你。

九忌 过度承诺

在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情。

十忌 急于求成

科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格，寻找供应商、征询报价，选择供应商、确定购买规则、购买评估。对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单，因此销售拜访不可急于求成，把价格一降到底，不留余地。 明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。