3、 何处理顾客的异议或拒绝？

（1）事前做好准备——胸有成竹。 哲人说： "不准备就会很狼狈。 "要有战胜顾客拒绝的勇气和方法。美容院方法：一张纸左侧写常遇到的拒绝，一条一条的都写下来，右侧写回答这些 拒绝的答案，比较这些答案，哪些答案没有列举出来，哪些拒绝还应该有更好的答案。 然后，每个人都按照标准的答案来回答，就可以做到心中有数，胸有成千篇竹了。 这种方法适用于顾客对产品不了解， 对产品的效果持怀疑态度。 只要我们回答清楚 ， 解除了她的疑虑，她就可以下单购买。此法不适用找借口不买的情况，便用此方法时结 合"保证成立法。 " （2）"对，但是"处理法。 此法适合用于顾客意见错误的时候，此时顾客因为不是专家而犯错误，对顾客的这 种错误不要立即否定，不能直接说：你错了。 你的说法是对的，但现在helliphellip你有这个想法是正常的，很多人开始的时候都有这种想法，但后来helliphellip （3）同意和补偿处理法： 此法适合在顾客意见对时使用，即同意顾客所说的内容，, 同时因我们的优势对你进行补偿。 "对，这个价格确实不低，不是一般人能承担得了的，但好货不便宜。 ""世界上没有十全十美的产品，产品效果好，价格肯定要高。 "这种说法是因质量好来补偿贵的遗憾。 "我很丑，但我很温柔"典型的同意和补偿处理法。 （4）利用处理法：把顾客不买的理由变成应该购买的理由： 顾客本来是挑我们的赞美，我们就可以顺水推舟把它做为优势和优点——正是顾客 应该购买的理由。 例如：顾客说我们的洗面奶泡沫不丰富，我们就可以告诉她，, 过于丰富的泡沫是添 加了"泡沫增强剂"造成的。这种化学物质会对皮肤造成伤害。它与水中的钙、镁离子 ， 形成不溶于水的"皂垢 "，不仅会刺激皮肤，而且容易堵塞毛孔，还让人感觉到皮肤紧 绷发干。 我们的洗面奶不含有泡沫增强剂， 全无以上那些现象。而且在清洁皮肤的同时 ， 还有滋润的功效，这种低泡沫的洗面奶正是你应该选择的。

4、 如何诱导客户成交？ 把产品卖给顾客，让顾客掏钱购买是我们销售的目的，和销售工作的结果。前面的 一切，都是我们为成交做的铺垫，不能与顾客达到成交，那你就失败了。 诱导顾客成交要注意 ABC 三点： A：成交三原则：主动、自信、坚持。 主动： 71%的美容师只向顾客推荐了产品，但却未能向顾客提出成交要求，许多推销机会 就是因为没有要求顾客成交面从眼前溜走。不提出成交，好比瞄准很长时间，但不去扣 动扳机。当机会来到你面前的时候，你没抓信，却让它溜走了，多么可惜，多么遗憾。 自信： 大胆自信的口吻向顾客要求成交， 不能支支吾吾， 犹豫不决，自信是具有传染力的 ， 当你自信时，顾客也对你和你的产品有信心。 在成交的紧要关头，自信是绝对的必要成分。 坚持： 64%的推销员没有多次向顾客提出成交要求。 研究表明：业务员在获得顾客成交之前，至少要出现 6 次否定，4—5 次向顾客提出 成交时，往往就能成交，在被拒绝的时候，要学会装聋作哑。 哲人说：胜利往往就在于坚持一下努力中。 B：三个最佳成交时机： 介绍产品一个最大利益。 有效化解顾客提出的异议时。 顾客发出成交信号时。 C：密切注意购买信号。 人的表达方式是多种多样的。 语言、 行为、 表情等各种渠道都能泄露她购买的欲望 。 "眉目传情"把自己的意思告诉对方，又通过"察言观色"了解对方的心理想法。成交信号包括语言信号，行为信号，表情信号。

语言信号： 很少有顾客直截了当地说我买timestimestimes，而是通过正话反说，或提问、疑问、反问等 话来表达。读书要读无字书，听话要听话外话，听音要听弦外音。

行为信号： 开始不看说明书，但听了你的介绍之后，主动要说明来看，, 或要求看一看产品的样 品等，都是成交的行为信号。

表情信号： 开始时紧绷表情，但是逐步喜笑颜开，从心不在焉到全神贯注，从应付了事到主动 提问。